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企业的顾客主要分成两类，新的客户和老客户。而企业的发展，必须在谋求新的客户的同时觅老客户，保持好与老客户之间的较好关系，提升老客户对企业的忠诚度，这样才能为企业谋求更大效益。

1、能产生较好口碑的效应 保健品招商专家回应，老顾客如果对企业的产品享有失望和忠心，之后不会为自己的自由选择而深感伤心和自豪。由此，也能心态不心态地向亲朋好友炫耀、引荐所出售的产品及获得的服务。这样，老顾客就会派长成许许多多的新顾客，给企业带给大量的无本做生意。国外甚至有一种1：25：8：1的众说纷纭，意思是一个忠心的老顾客可以影响25个消费者，能所致8个潜在顾客产生出售动机，其中最少有一个人产生出售不道德。

当然，反过来谈，一个不失望的顾客也有可能萌生25个人的出售意愿。尤其是由於当今市场竞争白热化，商业资讯发生爆炸，人们对大众传播媒体更加缺少充足的信任，在展开根本性购买决策时，就十分重视亲朋的引荐和其现身说法。因此，从某种程度上可以说道：有数的顾客是座座金矿，他们能给企业带给源源不断的新朋友。2、营销费用较低而收益低 许多企业的调查资料指出，更有新的顾客的成本是维持老顾客的5倍以上。

所以，假如企业一周内萎缩了100个顾客，同时又取得100个顾客，虽然从销售额来看依然令人满意，但这样的企业是按漏桶原理运营业务的。实际情况是，谋求100个新的顾客早已比保有100个老顾客花费了更加多的费用，而且新的顾客的利润性也往往低於老顾客。据统计分析，新的顾客的盈利能力与老顾客差距15倍。这是因为： 首先，老顾客大大反复出售能使交易成惯例化，延长了交易周期和交易中的决策时间；其次，由於老顾客疏远企业，能主动向企业明确提出产品或服务的合理化建议，有利於企业改良经营工作，提升决策的效率和效益；再度，企业享有相同的老顾客，可以增加各种不确认因素的阻碍，避免市场的恐慌；最後，老顾客偏向于持续出售该品牌而不是等候降价或不时地讨价还价，这有利於企业节省促成顾客偿试出售的费用。

此外，老顾客还能给企业建构竞争优势，利於唤起职工士气等等。所以，保健品招商代理专家警告，企业经营过程中要尽量防止“漏桶”现象的再次发生，否则，必定造成企业市场份额的减少和利润的上升，而且持续的顾客萎缩也意味著消费者确认企业的产品坚硬、服务粗劣，乱，顾客终将企业抛到九霄云外，职工也不会心猿意马，一走了之。实践证明，只有以顾客忠诚度为标志的市场份额才是平稳的、高效益的，因而也是高质量的。

3、能造就涉及产品和新产品的销售 当老顾客倒数出售用于企业的产品和服务并深感失望时，就不会对商家产生好感，创建起对企业的信心，由此，他们不会爱屋及乌，不易拒绝接受企业环绕核心产品开发出有的涉及产品，甚至是全新的产品。这样，就使得企业新产品的介绍费大大降低，前进市场的时间大大缩短。另外，老顾客在拒绝接受新产品时，对产品价格及竞争者广告的敏感度也不会大大弱化，而且，他们还不会大大提升出售产品的等级。

例如：许多顾客指出，IBM公司的产品虽然不存在一些问题，但在服务和可靠性方面无与伦比，因而老顾客能冷静等候公司对不理想产品的改良及新产品的发售。让失望下降为忠心 实践证明：失望不等於重购。如果企业一味地执着满意率，就有可能掉进失望陷阱。

企业获取的可使顾客失望的产品及服务质量标准是在顾客希望范围之内的，顾客指出你是应当的或者可以获取的，英文中用desired（渴求的）回应；而可提升顾客忠诚度的产品及服务质量标准是远超过顾客想象范围的，令其顾客深感惊讶的、激动的，英文用excited(激动的)回应。所以，只有让顾客高度失望和喜乐才能创建起对企业的忠心，也只有忠心的顾客才是企业确实的老顾客或能带给持续盈利的顾客。培育顾客忠诚度的关键是侧重顾客的整体利益，充份合理地符合消费者对产品或服务的使用价值市场需求、情感心理市场需求和潜在及时性不为人知的市场需求，同时要希望减少顾客市场需求中的成本花费，以便为顾客获取仅次于的移转价值，使产品合乎并打破顾客希望。

包含顾客整体利益的因素主要有五种：即产品品质、服务、价格、创意及与竞争涉及的企业形象等。要取得利益驱动下的顾客忠心，就必需从顾客的角度来取决于并作好不足以维持顾客忠心的每一部分。为此须要做： 其一，竖立确实以顾客为中心的经营理念。

企业应向顾客为自己建构终生价值的高度创建起顾客导向观念。其二，尽量向顾客获取零缺陷的整体产品。

觅老顾客的关键是把以顾客为中心的观念转化成为实际行动。在此，企业要确切地认识到，顾客出售产品和服务的确实市场需求是期望由此取得舒适度和幸福，若产品质量或服务不存在令人反感的缺失及问题，顾客就有可能解除与企业有数的联系而改向其他企业出售。

顾客导向型观念拒绝公司应向顾客的观点抵达来定义顾客的必须，希望向其获取原始的产品，其中还包括核心产品、形式产品和外延产品，以充份合理符合消费者对产品的用于市场需求、心理市场需求和潜在及不为人知的市场需求。尤其是随着众多企业获取产品的用于属性如功能、品质等方面差异的日益增大，消费者购物相当大程度上不会偏向於无形因素即服务方面，西方学者研究也指出，2/3的顾客是由於感觉企业不是确实关心他们的利益而靠近原本的卖主。因此，创建着顾客的忠心，企业必需留意推敲顾客的市场需求心理，使顾客坚信，企业是在公正地对待他们，并且尽已足以关心他们的将来福利。企业要不断完善售前、购中、售後服务，要理解顾客在每一个购物环节的必须，并在每一环节努力做到使顾客由符合到无聊再行到喜好；要及时传播商品和服务资讯，以诚恳换忠心，严肃遵守允诺服务，真诚地处置顾客滋扰，千方百计作好对反感顾客?心理康复工作，使责怪的顾客改变为失望以至於忠心的顾客，进而沦为传代的顾客。

此外，企业还要做大大发售合乎时代潮流的创意产品和服务，以此来符合大大变动的出售动机和潜在市场需求，抱住把握住顾客的动乱的心。其三，制订一个有助於同顾客构成长久合作关系的价格策略，即关系定价策略。企业的利益是创建在顾客的利益之上的，企业理所当然对忠心的老顾客展开关照，尤其是用价格这仍然观有效地的手段不予报酬。

关系定价策略常用的是长年合约和多购得优惠两种基本方式。一是运用长年合约向顾客获取价格和非价格性刺激，使双方转入长年关系之中，将一系列非常独立国家的交易改变为一系列密切联系的关系。如会员制就是其中的一种。

二是彩多购得优惠增进顾客长年重购、多购得，以大大激增的移转价值维系与老顾客的关系。如沃登书局制订?喜好顾客计画，给与轻购者幅度平均的优惠。当然，关系价格也不仅反映在折价优惠上，而且反映在获取给老顾客所尊重的价值，如新产品情报、优惠销售、减少产品的科技含量、提高品质、减少功能、获取灵活性的缴付方式和资金融通方式等。有的企业为了保证用户利益，还大力为用户分担价格风险。

如某化肥厂具体表态：只要用户全心全意与本厂合作，就确保不想其遭受价格频密变动的风险。该企业采行的办法是，产品涨价时，南丫岛过票还没提走的产品不提价，在产品降价时，用户已提走但还没卖出的产品，按新的价格冲红字。这样用户就等於不吃了定心丸，敢干在淡季当作蓄水池，最后使该企业产品经常出现了淡季不淡、旺季更加央的局面。其四，大力创建与老顾客的情感联系渠道。

老顾客之所以忠心于企业及产品，是因为他们不仅对产品有一种理性的喜好，而且更加有一种情感上的憧憬。因此，企业在为顾客获取优质产品和服务的过程中，还要做心系顾客，把顾客当成自己一生的朋友来对待，并利用感情投资向其流经亲人般的情感和关怀，以希望创建?自己人效应。如有家商店曾投出这样一则广告：本店出售商品有如为父欲娶其女，意思就是，商家要以父母其女儿的心情关心所售出的每件产品，要常常探访客户理解客户感觉，与其维持这种较好的姻亲关系，从而使顾客对企业或某一品牌产品产生一种情感上的喜好，最後，基於信任、讨厌的心理去长年出售品尝企业的产品和服务。

感情联系的方式、方法很多，如通过经常性的电话问候、类似关心、寄送销售意见卡和做生意贺卡、节日或生日贺卡、赠送给纪念品、举办联谊会等来传达对老顾客的关怀，加剧双方的情感联系。创建顾客资料库 保健品招商网指出，顾客资料库所指与顾客有关的各种资料，还包括新的老顾客的一般资讯，如姓名、性别、位址、电话、电子邮件、电子邮件、收益及家庭状况、个人特性和一般的不道德方式等；交易资讯，如订单、谘询、退款、滋扰、服务拒绝等；产品资讯，如顾客出售什麽产品、出售习惯、出售频率和出售数量等，另外还有记录顾客对广告宣传资讯的拒绝接受及反应情况等。企业运用电脑系统反顾客资讯整理成有条理的资料库，可以创建起详尽的顾客档案资料，常常维持与老顾客的交流和交流，理解其市场需求变化情况，及时调整营销方案，有效地避免顾客的经常性萎缩。

同时，利用资料库，还可以对顾客展开差异分析，借此辨识出有企业?金牌客户。企业80%的利润往往是由20%的顾客带给的，这20%的顾客是企业最不具盈利能力的顾客，即为金牌客户。利用资料库资料分析，能便利地辨识这些顾客，希望与其保持一生的关系。

要想要觅老客户，要想要提升客户的忠诚度和对企业的信任度，企业就应当为客户展开全面服务，用心地去对待客户。

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